Сегодня я решил рассказать немного про основные источники дохода и внутреннюю философию бизнеса. Эти две вещи идут рука об руку, потому что именно философия бизнеса определит структуру источников дохода.
Начну, все же с философии. С одной стороны, брокер не благотворительная организация, в задачи брокерского бизнеса не входит забота о финансовом благосостоянии клиента. Основной задачей брокера является правильное и быстрое исполнение клиентских заявок. В 21 веке, брокер — больше IT компания с большим штатом It и support сотрудников. Компания должна вкладываться в серьезную техническую инфраструктуру, чтобы поддерживать все эти фишки в виде личных кабинетов, приложений для телефонов, быстро работающих торговых систем, и всего бэк-офиса.
Добавим к IT штат юристов, бэк-офис, комплейнс, различный трейдинг (FX/Repo/Bond/Derivatives/Equities), депозитарий и стаю сейлзов и вы получите вполне себе большое и хлопотное хозяйство, но вернемся к философии.
Я писал выше, что задача брокера быстро и качественно исполнять клиентские приказы, с другой стороны, чем дольше клиент будет с брокером, тем больше брокер заработает. Грубо говоря, доход брокера можно поделить на 2 части: комиссионный и процентный.
Комиссионный доход, это доход, получаемый в качестве комиссии за исполнение клиентских приказов. Это, грубо говоря, основная статья дохода при брокерском бизнесе. Если у вас 10000 активных клиентских счетов и каждый из них хотя бы раз в месяц совершает сделочку, вы как брокер заработаете копеечку. Что бы прокормить всю ту ораву, про которую я писал выше, этого вряд ли хватит. Времена больших комиссий ушли в прошлое, вместе с повсеместным внедрением электронного доступа к торгам. Мы живем в реальности, в которой брокеры компетируют друг с другом за клиентов путем предоставления минимальных возможных комиссий, вместе с тем это все сильнее и сильнее сокращает маржинальность брокерского бизнеса.
На мой взгляд, ситуация при которой клиент платит брокеру меньше чем бирже очень и очень странная. С одной стороны биржа монополист и альтернативы у клиентов нет, а с другой стороны брокеров много и можно пойти торговать за 10 тыс рублей фикс. Правда и сервис будет на 10 тыс рублей.
В условиях сокращения комиссионного дохода, еще как-то можно жить в парадигме дохода процентного. Использование размещения клиентских остатков, предоставление пониженного коэффициента гарантийного обеспечения, предоставление заемных средств (торговля с плечом), фондирование счета при нехватке ГО, сделки репо, все это сейчас, пожалуй является основным источником дохода брокера. В рамках Российского правового поля, проф. участник может пользоваться денежными средствами клиента, в случае, если клиент ему это разрешил.
Самый простой пример: если вы разрешили брокеру пользоваться своими активами у вас ставка по маржиналке будет 15%, а если не разрешите — 20%. Бал правит ликвидность! Тот брокер, у которого наибольшая клиентская книжка, у которого самый большой кошелек, тот и заработает больше денег.
Причем тут философия спросите вы? А все просто: если смотреть на ситуацию глазами сейлза (финансового консультанта, сотрудника инвест подразделения), становится понятно, что когда у меня есть клиент который хорошо платит брокеру, позволяет пользоваться его денежными средствами, хранит у нас большие остатки денег и бумаг – я сделаю все возможное, что бы клиент был счастлив, имел минимум проблем с компанией и оставался клиентом как можно дольше, клиент может позвонить мне на прямой номер и я сделаю все возможное что бы решить сложную ситуацию.
Естественно, все находятся в разных условиях, чем больше клиент, тем больше он платит брокеру, тем больше он получает внимания и заботы, тем больше времени тратится на решение его проблем. Бизнес не справедлив, но это бизнес. При этом есть забавные нюансы: последние 3 года я уговариваю почетного гусляра биржи А. Жаворонкова открыть у нас счет, платить он много не хочет, а в случае малейшего провала я очень боюсь его гнева. Хотя про своего прошлого брокера он слова плохого в соц. сетях не написал, а сервиса там не было вообще(вообще от слова совсем) Но мы можем позволить себе не работать за бесплатно, потому что считаем что сервис стоит денег.
В брокерах заточенных на розницу дело обстоит несколько иначе. Там клиентов берут массово — что в P/L влезло- то полезно. Естественно там сейлз продает все продукты брокера (а часто УК и Банка входящих в финансовую группу) Естественно сейлз имеет план по продажам продуктов Пифов, Структурных нот, брокерского обслуживания и всего чего угодно, что продает брокер. Одной рукой сейлз старается выполнить план (большой) и заработать себе на бонус (не большой), а другой рукой будет стараться сохранить клиента. Конечно есть отчаянные люди, которые будут впаривать неподходящие клиенту инвестиционные продукты ради бонуса (который могут и не дать), но на выходе клиент остается без денег, а сейлз без клиента, бонуса, работы.
Оригинал: http://smart-lab.ru/blog/370801.php